Jämäkkyyttä lisäkustannusten neuvotteluun – CASE: Protan

Rakennusalan yritys halusi saada myynti- ja projektinjohtajilleen jämäkkyyttä sopimusepäselvyyksistä neuvottelemiseen.

Rakennusalan projekteille on tyypillistä, että niissä tulee muun muassa säästä aiheutuvia viivästyksiä, jotka aiheuttavat lisätöitä ja lisäkustannuksia. Rakennusyritykselle oli tärkeää, että nämä lisäkustannukset myös laskutettaisiin asiakkaalta.

Projektinjohtajat kokivat lisäkustannusten esille nostamisen vaikeana, koska toinen osapuoli oli asiasta usein eri mieltä. Niinpä he usein painoivat kustannukset villaisella tai jättivät suosiolla osan kustannuksista laskuttamatta.

Yritykselle järjestettiin hankalien neuvottelujen koulutus, jossa simulaatioiden ja skenaarioiden avulla harjoiteltiin vaikeiden asioiden esille nostamista ja tavoitteellisen neuvottelun käymistä.